手机浏览器扫描二维码访问
第7部分（第1页）
比其他顾客群更在意价格，有的则需要不同的产品功能、更多
种类的信息，或对支援与服务有较高的要求。宜家家居的顾客
就是这类客户群的标准例子，而宜家的做法是，满足这群顾客
所有家具方面的需求，而非只满足其中的一部分。
竞
争
论
40
第一篇
竞争与战略
核心概念
：
41
当同一顾客在不同场合或不同的交易形态下，以需求为基
础的定位也会有所变化。比方说，一个人在商务旅行时的需求
可能不同于全家出游；又如罐装容器的饮料公司客户，对主要
供应商和次要供应商的需求就可能不同。
大多 数经理人是 凭直觉来感受 其事业与顾 客需求的关系 ，
但是以需 求为基础的定位，其 中一项关键要素完
全不是靠 直觉，而且常被忽略 。除非满足需求的
配套活动 本身设计上就有差异 ，否则需求上的差
异并不能转化成有意义的定位。如果不能做到这一点，每个竞
争者都能满足相同的需求，那么也没有什么定位上的独特性或
价值了。
以 私人银行 服务为例 ，俾斯 麦信托公 司（Bessmer Tr u s t
C o m p a n y） 的目标客户，是那些 可投资资产在5 0 0万美元以上
的家庭，这类家庭既要保值，还要累积财富。俾斯麦信托让心
思缜密的专案经理人负责1 4个家庭客户，使它的服务活动达到
个人 化的程度。例 如双方会面通 常是在客户的 农场或游艇上 ，
而不是一般常见的办公室会晤。俾斯麦信托也提供一系列特别
指定的广泛服务，包括投资管理和地产业务、监督石油与天然
气的投资，以及赛马和航空器的会计服务等。大部分私人银行
主要 的获利来源是 贷款，但俾斯 麦信托的客户 很少办理贷款 ，
而且顾客的账户也只占业务很小的部分。尽管从营运费用的比
重上 来看，客户主 管的薪资极为 优厚，而且人 事成本也极高 ，
但俾斯麦信托带给目标客户的差异性，让它在股东权益报酬率
上，也是所有私人银行中最高者。
逍遥大唐 景帝纪事 狂帝百美缘1-520 综漫 寂静无声(第二部·完结+番外全) 乡村首富 大唐军魂 作者 黄昏前面 发现另一个中国 有琴何须剑 作者:酥油饼 无头尸案:黑心 NPC在惊悚游戏艰难逃生by墨泠无防盗 熟男熟女 带着庄园闯红楼(全本) 111转世收美后宫录 俏虎戏狼 天下衙门 山间猎艳 胡雪岩3-灯火楼台 HP 之请当我是路人 沉溺之爱 火影求生
韩娱 怪你过分美丽
韩娱怪你过分美丽简介emspemsp关于韩娱怪你过分美丽惟独你双手握得碎我但我享受这折磨别名富江在新世界为了生计发愁的每一天韩国有了一朵吸引全世界目光的世纪玫瑰南韩网民每天都在富江的绯闻里欲生欲死。与某rapper传绯闻，网友恕我...
覆汉
...
我的三个美女房客
我本以为失去了爱情，没想到这只是春天的开始。更没想到，我最好的兄弟，竟然送房送车，让我去帮他勾引一个绝世美女。而和那个绝世美女住在一起的，还有另外两个倾国倾城的大美女。三大美女，都是我的房东。我和她们的美好故事，从搬进别墅开始...
爱是苍山覆雪
爱是苍山覆雪简介emspemsp关于爱是苍山覆雪爱是苍山覆雪颜雪回来了。不二城里关于她的传闻很多，有两点错的离谱。其一，她不是肖苍山那个吃软饭的男人养在外面的女人。其二，肖苍山财力多雄厚，她知道。肖先生，据说，我是冷淡奇怪的女人。谁说的？十年前，你说的。嗯，我收回这句话。男非善男，女非信女。他们不过是一段平凡的传奇。...
鬼游天下
鬼游天下简介emspemsp我以前也不相信世界上有鬼，直到我低头看见自己尸体的那一刻。城隍庙偶遇道士，枫树林救出替死鬼姐妹，青云观中的老顽童仙人，再到结识妖族小玄猫于阴曹幽冥担任阴差一职我飘荡于天地，纵横于阴阳。以鬼...
最强特种兵
一次复仇，断送了他的将星之路。一次意外，开启了他的精彩人生，斗黑帮，战强敌，踩二代，撩妹纸，纵横花都，威震四方，笑傲江湖。...